Standardisiertes Closing im Immobilienvertrieb: Wie du deine Abschlussquote verdoppelst – ohne mehr Leads

Beitragszusammenfassung bei Youtube zusehen: https://youtu.be/sSfkZ-cApTM

In vielen Beratungsgesprächen mit Vertriebsleitern, Maklern und Bauträgern höre ich denselben Satz:„Ich habe eigentlich gute Abschlussquoten – aber mein Team tut sich schwer.“

Woran liegt das?Meist fehlt ein klar strukturierter, reproduzierbarer Abschlussprozess, den jeder Mitarbeiter einfach umsetzen kann – unabhängig von Erfahrung, Tagesform oder Talent.

Warum dein Vertrieb (noch) nicht skalierbar ist

Wenn deine Abschlussgespräche nicht standardisiert sind, hast du kein System – sondern Glück.Erfolgreiches Closing braucht aber kein Glück, sondern einen klaren Ablauf, der objektive Entscheidungen herbeiführt und gleichzeitig Raum für Emotionen lässt.

Hier kommt das System ins Spiel, das ich bei Finanovo entwickelt habe.

Der 2-stufige Abschlussprozess

1. Erstberatung (EB)

Das Ziel der Erstberatung ist nicht der Abschluss, sondern Vertrauensaufbau und Positionierung.

Ablauf:

• Vorstellung deiner Firma und deiner Expertise (Expert-Frame)

• Erklärung deiner Methode

• Überblick über das Thema Immobilieninvestments

• Präsentation eines aussagekräftigen Testimonials

Abschlussbedingung:Der Kunde muss eine vollständige Selbstauskunft einreichen – erst dann geht es weiter.

2. Objektvorstellung

Hier beginnt das eigentliche Verkaufsgespräch – aber nicht wie beim klassischen Makler.

Zuerst bekommt der Kunde drei Immobilienoptionen in einer Excel-Übersicht – ohne Fotos.

Warum?Weil rationale Entscheidungen auf Zahlen basieren.Objekt A, B, C werden anhand folgender Kriterien verglichen:

• Standort

• Preis

• Rendite

• Kaufnebenkosten

• Objektgröße

Der Kunde wählt die für ihn passende Variante – aus rationalen Gründen.

Danach folgen:

• eine detaillierte Einnahmen-Kosten-Rechnung

• die Finanzierungs- und Eigenkapitalrendite-Berechnung

• der komplette 10-Jahres-Business-Case

Und erst dann wird das Exposé gezeigt – zur emotionalen Bestätigung der bereits rational getroffenen Entscheidung.

Der psychologische Vorteil

Wenn dein Kunde weiß, warum er sich für eine Immobilie entscheidet – nicht nur dass er es tut – ist er überzeugt.Er erkennt:

• Warum dieses Objekt

• Warum mit dir

• Warum jetzt

Diese Tiefe macht deinen Abschluss unangreifbar durch Mitbewerber.

Vom Einzelabschluss zum skalierbaren System

Du kannst nicht jeden Kunden persönlich beraten.Aber du kannst dafür sorgen, dass jeder Mitarbeiter denselben Prozess nutzt.

So erreichst du:

• Höhere Abschlussquoten

• Geringere Leadkosten

• Zufriedenere Kunden

• Planbare Umsätze

Praxisbeispiel aus dem Video

Ein Kunde mit 400 Leads pro Monat hatte folgende Quoten:

• Qualifizierungsquote: 30 %

• Abschlussquote: 10 %

• Leadkosten: 60 €

➡️ 12 Abschlüsse = 7.200 € Werbekosten für 12 Deals

Nach Prozessoptimierung:

• Qualifizierungsquote: 45 %

• Abschlussquote: 20 %

➡️ 24 Abschlüsse bei denselben Leads – ohne 1 € mehr Budget

Fazit

Mehr Leads lösen keine Vertriebsprobleme – bessere Prozesse schon.

Wenn du willst, dass dein Team genauso abschließt wie du, brauchst du ein standardisiertes Skript, ein klares 2-Phasen-Modell und einen emotional-intelligenten Abschlussprozess. Genau das bieten wir bei Finanovo.