Warum dein Vertrieb nicht skaliert – und wie du es änderst

Feras Darwich
11. Mai
2 Min. Lesezeit

Aktualisiert: 19. Mai

Ein Erfahrungsbericht von Feras Darwich | finanovo

Die meisten scheitern nicht an fehlenden Leads. Sie scheitern an der Struktur dahinter.In diesem Artikel zeige ich dir, warum externe Agenturen selten nachhaltige Ergebnisse liefern, wie du ein skalierbares Vertriebssystem aufbaust und was der eigentliche Gamechanger im digitalen Investmentvertrieb ist: systematische Qualifizierung.

1. Warum Agenturen oft scheitern

Viele Bauträger, Investoren oder Finanzdienstleister beauftragen Agenturen für ihre Leadgenerierung. Was folgt, ist ein bekanntes Muster:

Der Lead wird geliefert
Das Unternehmen übernimmt ab diesem Punkt
Chaos beginnt: keine klare Struktur, kein vorqualifizierter Kontakt, keine Umsetzungslogik

Das Problem: Es entsteht kein durchgängiger Vertriebsprozess, sondern zwei abgekoppelte Teilsysteme – und genau da kollabiert das Wachstum.

2. Qualifizieren ist der Schlüssel zur Skalierung

Wer wachsen will, braucht ein internes System, das nicht nur Leads entgegennimmt, sondern sie auch transformiert – in hochwertige Gespräche, strukturierte Entscheidungen und finale Abschlüsse.

Dazu gehört:

Qualifikation harter Merkmale (Einkommen, Eigenkapital, Beschäftigung, Bonität)
Qualifikation weicher Merkmale (Motivation, Entscheidungsbereitschaft, Haltung)
Erkennen, wer wirklich investieren will – und wer nur Informationen abgreifen möchte

"Nur wer das Problem nicht alleine lösen kann und bereit ist, dir zuzuarbeiten – ist ein echter Interessent."

3. Die Rolle deines Teams – und warum Vergütung alles entscheidet

Einer der häufigsten Fehler im Vertrieb: Die falsche Vergütungsstruktur.Wenn ein Qualifizierer nach „Anzahl der Termine“ bezahlt wird, leidet die Qualität.Wenn Sales-Mitarbeiter ihre Provision nur auf Abschlüsse beziehen, aber mit schlechten Leads arbeiten, kollabiert das System.

Lösung:

Setter (Qualifizierung) = feste Vergütung
Closer (Beratung/Verkauf) = provisionsbasiert, aber unabhängig von der Leadquelle
Teamziele (Quartal) statt Einzelbelohnung → für nachhaltige Performance

4. Das Kachelmodell – skalierbare Struktur für Vertriebsorganisationen

Um echtes Wachstum aufzubauen, brauchst du eine strukturierte, duplizierbare Teamlogik.Feras nennt das das „Kachelmodell“ – ein Teamblock besteht aus:

1x Qualifizierer (Setter)
1x Assistenz (Backoffice)
3x Vertrieb (Closer)
1x Projektmanager als Schnittstelle zur Geschäftsführung
1x Marketer (für datenbasiertes Copywriting & Content)

Diese Struktur erlaubt es dir, mit jeder „Kachel“ 60–80 qualifizierte Leads pro Monat zu bearbeiten – planbar, messbar und entlastend.

5. Deine Sprache zieht deine Kunden an

Je klarer du deine Sprache an deinen Wunschkunden anpasst, desto gezielter ziehst du genau diese Menschen an.Feras nutzt dafür ein kontinuierliches Feedbacksystem aus echten Gesprächen, um daraus Werbetexte zu schreiben, die direkt aus der Zielgruppen-Psyche stammen.

„Jeder qualifizierte Lead liefert dir die Sprache, mit der du den nächsten findest.“

Fazit: Dein Vertrieb braucht kein Marketing. Er braucht Struktur.

Wachstum ist keine Frage von mehr Budget – sondern von mehr System.Mit einem durchdachten Qualifizierungsprozess, einem klar aufgestellten Team und einer Feedbackschleife aus echten Kundengesprächen kannst du: